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国际经验借鉴视角下小微企业贷款的发展模式研究

 

摘要:富国银行是发展小微企业贷款的成功典范,通过金融创新把小微企业贷款变成了极具价值的投资和风险相对较低的业务。本文系统分析了富国银行小微企业贷款零售信贷模式,提出我国商业银行应认真研究富国银行经验,为解决小微企业融资难提供新的思路。

一、富国银行的小微企业贷款:零售信贷模式

上世纪80年代末,一些美国金融机构敏锐地觉察到小微企业信贷市场可能存在巨大潜力,针对小微企业的经营状况及财务特点,竞相对信贷产品进行个性化设计和创新,以满足众多小微企业不同的融资需求。而富国银行无疑是其中最耀眼的小微企业信贷产品创新者和先行者。在小微企业中,财务信息不透明,财务制度不健全现象普遍存在,而由于银行对小微企业的小额贷款授信成本相对较高,因此对小微企业贷款积极性不高。富国银行首先独创性地借鉴消费信贷中的零售信贷模式,成功解决了小微企业融资难的问题。从1989年末开始,为了向年销售额1000万美元以下的企业提供信贷支持,富国银行在其零售银行业务下创建了小微企业银行业务集团。1994年,富国银行通过数据和成本分析,发现在传统的放贷程序下小额贷款成本过高,从而使得小额贷款业务无法获得期望的经济效益。富国银行开发出“企业通”产品,大大简化贷款流程并向年销售额 200 万美元以下的小微企业提供最高额度为 10 万美元的贷款。

1)细分客户

富国银行首先研究小微企业信贷市场结构,并对上千家小微企业进行细分,

通过分析小微企业的规模和成长周期,假设银行按照标准放贷程序,评估小微企业贷款的平均盈利水平。在此基础上把小微企业进一步细分为:加工作坊、初创企业、家庭工厂、个体创业者、无利润企业、服务型小微企业、一般利润企业、科技型企业、高速成长企业及“现金牛”企业等10种。其中前六种企业在标准放贷程序下是无法盈利的。富国银行决定在其小微企业授信业务中引入零售信贷流程模式,把小微企业客户群进行重新划分,并定义为消费信贷中特殊的子细分市场,而非普通的企业客户。富国银行根据统计发现,年销售额100 万美元以下绝大多数为小微企业,他们实际上并不需要大额信贷支持,而是迅速可获得的小额贷款。这些小微企业的绝大部分经营年限超过10 年,并积累了一定的信用记录。

2)改进贷款程序

如果小额贷款以银行传统的标准放贷程序进行审批,实现盈利目标比较困难。要使小微企业贷款有利可图,贷款成本必须降低。在小微企业贷款的成本构成中,对银行来说,利息成本相对较难控制,因此贷款成本中的非利息成本成为银行管控的对象。富国银行针对小微企业的特点,重新设计小微企业贷款流程,小微企业贷款申请可以通过电子邮件、电话等形式,改变了以往需经分行或者信贷客户经理的规定,不仅方便了小微企业进行贷款申请,而且节约了银行成本,也有利于银行拓展潜在的外地客户。富国银行针对小微企业普遍存在的财务信息不透明、缺乏合格抵押物等特点,改变了以往小微企业贷款需要抵押担保的通行做法,不再要求其在贷款申请时提供税务报表或者财务报表,对小微企业贷款免于担保。对于小微企业贷款申请中的绝大多数,富国银行以自动化审批取代仔细的人工审核。自动化审批降低了贷款成本,但也加剧了小微企业信息的不透明。富国银行以较高的小微企业贷款利率,以自动化审批带来较低的贷款成本,成功解决了上述问题。即便小微企业贷款损失率较高,其总体依然盈利。同时小微企业贷款由零售信贷部门负责,并在个人信贷系统中进行相应地簿记和管理,对小微企业贷款的贷后管理,取消定期审核,如果小微企业信用条件没有变化,其授信额度保持不变。

3)风险管理创新

富国银行根据内部收集的客户清单分析小微企业客户的行业、地域、类型,研究和设计可提供的产品。富国银行首先分析小微企业的市场结构,由于绝大部分小微企业的经营年限超过10年,因此银行拥有足够的信用数据来对小微企业的信贷风险进行评估。富国银行“企业通”产品就把目标客户锁定于经营年限较长且在贸易融资中表现良好的小微企业。接下来富国银行要求申请贷款的小微企业客户根据银行要求提供相应的数据,富国银行则从内部数据库中收集与该小微企业有关的信用数据,通过验证双方的信用数据是否相符,对潜在的贷款欺诈进行预先筛选。最后,富国银行对余下的小微贷款申请进行信用评分。富国银行的评分标准是其在长期的小微企业贷款研究经验基础上设计的一套记分卡,可以对小微企业贷款申请人进行风险统计和排序。富国银行的记分卡包括七项评估因子:行业、企业经营年限(结合其成为富国银行客户年限综合考虑)、账户存款余额、收入总额、经营场所、企业信用记录、企业金融资产和负债总额。通过分析和研究历史数据,富国银行赋予每种典型因子不同的权重,使用记分卡对贷款申请者进行打分后,筛选出可以自动通过的申请者、需要淘汰的申请者、需要进一步审核的申请者。对要求进一步审核的申请者则进行人工审核。

4)贷后管理

在小微企业贷款的贷后管理中,为了提高信贷管理的效率和准确性,富国银行将评分技术运用于贷后管理过程中,并对每笔贷款进行持续的风险评估和监管,同时采取措施提高盈利性。富国银行在对小微贷款进行风险评估过程中,创新性地运用“行为评分”模型来监控小微企业借款人的信用状况及其变化。该模型将拖欠贷款额、贷款目的、超额授信额度列入小微企业信用评分的重要因素,“行为评分”模型可以动态跟踪小微企业借款人的信用风险变化,判断是否可能影响还本付息。模型数据的采集主要来源于个人征信机构信用信息、小微企业贷款数据以及银行存款账户数据等三项。富国银行根据小微企业贷款风险评估结果采取相应举措,其中包括调整贷款定价、提高授信额度、关闭账户和实施事先批准的交叉销售。贷款定价的变化是一个根据风险评估结果动态调整的过程,富国银行“企业通”信贷产品会定期和不定期地根据小微企业借款人的信用风险变化,相应地提高或降低贷款利率;对于优质客户,富国银行自动或者有条件地进一步提高授信额度,此举一方面提高了富国银行小微企业贷款总体盈利水平,另一方面通过提升低风险客户授信额度的比重,可以降低高风险客户授信额度比重,降低了富国银行小微企业贷款总体风险水平。富国银行还采取诸如关闭账户、交叉销售等其他措施进一步降低小微企业贷款风险,提高小微企业贷款的盈利空间。

二、富国银行发展小微企业贷款的经验借鉴

1)庞大的网点覆盖及资产规模是基础

相比大企业而言,小微企业更加依赖银行网点服务,没有覆盖整个区域的网点密度是根本无法大规模开展小微企业贷款的。富国银行在上世纪90年代中期就已成为美国西部最大的银行,资产、网点数量和零售银行业务均居美国首位。强大的网点覆盖、庞大的资金规模为富国银行大力开展小微企业贷款业务提供了物质基础。2010年富国银行的网点数量已经超过6000多家,在不同区域的网点密度通常也位列前三,而花旗集团在全美只有 1000 多家网点,因此无法将小微企业贷款作为主要业务。

2)成本控制和规模效益是前提

传统观念认为社区银行的小微企业贷款业务应该最具竞争力,因为社区银行

经营成本低,服务网点更贴近客户,尤其是小额贷款更加适合小银行。但事实恰恰相反,美国低于10万美元的小额贷款业务集中在大银行,因为只有以批量处理和集中管理方式才能控制小额贷款的风险并降低成本,只有以高技术含量的大型数据库为支持,采用直销方式的电话中心模式,才能实现规模效益,而大银行具有这方面的规模优势,在小微企业贷款业务上反而更具竞争力。

3)风险管理是关键

由于小微企业的技术研发和资金实力远不如大型企业。因此传统观念普遍认为小微企业风险更高,对小微企业贷款的风险管理要更复杂。在实践中由于存在逆向选择,银行贷款审批程序越复杂、准入条件越高、利率越高,越可能淘汰有其他资金来源的好企业,而无法淘汰差企业,结果风险越高的小微企业越会选择申请银行贷款。因此通过精心设计的简化流程和参数化风险评分卡,银行可以获得信用良好的小微企业客户,减少潜在的逆向选择风险和减少坏账损失。

4)贷款收益与交叉销售是重点

由于单笔小微企业贷款产出少、网点分摊成本高,银行如果提高定价又有可能逆向淘汰风险低的好客户,不利于银行提高小微企业贷款的利润。因此通过交叉销售降低贷款成本,提高客户贡献度就很重要。在美国,企业在银行的结算存款无需支付利息,富国银行利用电话银行进行交叉销售,从而吸收可观的小微企业结算存款,提高小微企业贷款的综合收益率。在美国银行界,富国银行的交叉销售率位居首位。2010年其在西部地区的客户平均拥有6.14 个产品,极大提升了小微企业客户综合贡献度。(中国银行岳阳湘阴支行吴成亮)

 
 
 
 
     
 
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